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中小地板企业如何运作农村市场

编辑:合肥尚为照明有限  字号:
摘要:中小地板企业如何运作农村市场
中国城镇化的速度越来越快,很多行业的重心都在下移三四级城市。而如今的地板行业,一方面是一线大城市市场已趋饱和,各大地板品牌还在争相“厮杀”;另一方面乡镇集市或建材市场上却仍然以木材、油漆、瓷砖和五金为主,难觅地板踪迹。面对这一头重一头轻的现象,是地板企业不想吃这块大蛋糕还是有其他问题?

其实一些国内一线地板品牌已经将“触角”蔓延至农村地区了。只不过这些地板企业挑选的是一些面积大、人口多、消费力强的乡镇。但对于中小地板企业,这或许是个机会,中小型企业面临大品牌企业市场空间的不断挤压,已经很难有生存空间,不如另行开辟市场,走出一片天地。

虽然开辟农村市场是机遇,但也是挑战,在农村市场运作中的会有很多困惑和问题,那么对于中小地板企业来讲,究竟应该如何来运作与治理农村市场呢?

首先,来分析一下中小地板企业运作农村市场的难点:

1、区域广,市场分散,终端零售网点数量庞杂且单点容量小,单独开发不经济。以中华地板网所在的湖南省为例,全省共有122个县、1097个镇、4000多万农村人口。如此分散的市场背景下很难有效配置资源、以确保正向的投入产出。地板企业面对业务人员数量少、市场资源和费用不足等现实,表现出来的是市场开发乏力。

2、地板品牌辐射力受限,品牌传播难度过大,易被杂牌冲击。在农村市场,哪个企业的产品铺货率高、消费者随时看的见、在终端的宣传力大、哪个店子的老板主推,那么它就是“名牌”。

3、渠道发育滞后,终端老板经营水平不高,协同成本比较高。乡镇市场的分销客户基本上都是当地农民依靠自然的市场需求机会逐步发展起来的,以“夫妻店”居多,市场业绩大都是通过自然销售实现的,市场操作经验相对匮乏,并且经营意识陈旧,小富即安思想严重,注重现实短期利益,导致企业的一些操作思路在终端不能有效实施。

4、物流配送、售后服务等难以有效组织。由于乡镇市场地域分散、消费零散,物流配送费用相对高昂,经营乡镇市场的一个很大难题是物流配送体系所面临的巨大成本挑战,对于企业,乡镇市场的物流配送很难独自完成;售后服务体系的建立也要考验企业的实力,建的售后服务点多了成本高,少了必将影响品牌的信誉度。

5、市场监管力度欠缺。农村市场是一个新兴的市场,有关政府监管部门不够完善,这样的市场难免有些地板企业混水摸鱼,以次充好,扰乱市场。

很多地板企业虽然都意识到了乡镇市场的巨大容量空间,但是对乡镇市场的营销环境和营销特点显然缺乏深刻的认知,对于如何有效经营更是没有找到有效办法。

中小型企业运作农村市场的思路和原则

1、厂商联合、资源集中

即实现经销商的转型,使其成为地板企业在市场精耕细作中的重要战略伙伴,大多企业不可能有充足的人力和财力资源在终端投入,这就要求建立较强的经销商体系,从而充分挖掘经销商的人力与财力资源作为市场精耕细作中的有效补充,通过掌控经销商来掌控重点乡镇市场零售终端。企业的政策、物料、人力等市场资源要做到“有的放矢”,不要分散使用,一定比例的集中到重点或有潜力区域,打造区域样板市场。

2、终端覆盖、单店提升

地板企业对应该在每个县级区域选出5-10家重点终端进行门头、展柜等形象包装,每个重点乡镇2-3家进行门头等形象包装,打造区域性形象网点,同时给予人力、物料、促销等资源的重点支持和跟踪,实现单店突破。

3、推广拉动、区域突破

通过不同形式的促销对集中铺货后的市场进行拉动,包括社区促销、广场促销、店外促销、抽奖促销、免费派送等提高销售量。地板企业应结合企业资源状况规划出自己的主导区域市场,加大主导区域市场的投入力度,对主导区域市场精耕细作,提高市场占有率,以点带面,滚动复制,最终实现区域突破,进而形成能给企业创造效益的战略根据地市场。

农村市场是个有很大想象空间的的市场,中小地板企业一旦把握了农村市场运作的方法、思路,把控好执行要害点,一定会在广阔的农村大舞台上表演出华丽的乐章。

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